Numericoach : 600 000 € de pipeline réactivés

Le contexte : optimiser plutôt que dépenser plus

Numericoach accompagne les entreprises sur Google Workspace : déploiement, formation, adoption, expertise sur l'ensemble de l'écosystème. C'est un marché de niche, mais un marché disputé, où un prospect consulte presque systématiquement plusieurs prestataires avant de trancher.

Dans ce type de marché, acheter plus de trafic coûte cher et ne règle rien. Chaque lead supplémentaire arrive sur un funnel qui perd déjà en route ceux qui étaient là. La vraie marge de manœuvre est ailleurs : dans ce qui se passe entre le moment où un prospect se manifeste et celui où il signe.

Quatre problèmes concrets bloquaient cette mécanique.

- Des transactions qui s'accumulaient sans jamais se fermer.

- Une base de plus de 20 000 lecteurs de newsletter dans laquelle personne ne savait qui valait un appel.

- Des SDR sans process commun, chacun travaillant à sa façon.

- Et un formulaire de contact qui demandait au prospect de choisir lui-même l'expert à qui parler.

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Le principe directeur : gagner quelques points à chaque étape

Prenons un funnel classique : 1 000 prospects, 200 rendez-vous pris, 180 honorés, 90 opportunités créées, 45 devis envoyés, 18 signatures. Soit 54 000 € de chiffre d'affaires.

Améliorons maintenant trois pourcentages, sans toucher à l'acquisition. 22 % de prise de rendez-vous au lieu de 20. 95 % de rendez-vous honorés au lieu de 90. 55 % de passage en opportunité au lieu de 50. Le résultat passe à 65 208 €, soit 21 % de croissance, avec exactement les mêmes leads.

C'est toute la logique de la mission. Nous n'avons pas cherché à faire entrer plus de monde dans le CRM de Numericoach, mais à récupérer ce qui s'y perdait déjà.

Reprendre le contrôle des transactions

Le premier constat a été un stock considérable de transactions ouvertes depuis trop longtemps. Impossible dans ces conditions de savoir sur quoi se concentrer : une liste de 300 deals dont 250 sont morts n'est pas un pipeline, c'est du bruit.

Deux causes structurelles alimentaient le phénomène. Les départs de commerciaux ne donnaient lieu à aucune reprise du portefeuille, laissant des dizaines de transactions sans propriétaire, donc sans personne pour les traiter. Et une automatisation créait des deals eux aussi orphelins dès l'origine.

Nous avons commencé par un nettoyage de fond, puis nous avons traité la cause. Les transactions inactives déclenchent désormais une alerte de péremption, celles qui se retrouvent sans propriétaire sont détectées et réattribuées automatiquement.

Ce seul chantier a permis de remettre 600 000 € de pipeline commercial dans les mains de l'équipe AE la première année. Non pas du pipeline créé, mais du pipeline qui existait déjà et que personne ne voyait plus.

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Trier les leads avec un scoring

Une newsletter de plus de 20 000 lecteurs est un actif, à condition de savoir la lire. Sans tri, un commercial qui pioche dedans démarche autant de curieux que de prospects réels, et finit par ne plus y toucher du tout.

Nous avons mis en place un scoring qui combine le persona, les caractéristiques de l'entreprise et le niveau d'engagement. Les leads pertinents remontent quotidiennement aux commerciaux, les autres restent dans la base sans les encombrer.

Le principe recherché était la simplicité. Un scoring que personne ne comprend est un scoring que personne ne suit.

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Harmoniser le travail des SDR

La semaine d'un commercial est trop courte pour être dépensée ailleurs que sur la vente. Outiller une équipe SDR ne se limite pourtant pas à lui acheter du matériel : il lui faut un CRM lisible, des listes de prospection qualifiées, un outil d'enrichissement des coordonnées et des process reproductibles.

Nous avons construit cet ensemble. Les listes de prospection sont désormais constituées directement dans le CRM, triées selon des critères explicites. Chaque SDR sait quelle propriété mettre à jour et à quel moment, là où chacun improvisait sa propre méthode.

Le changement le plus net est celui-là : les SDR ne démarchent plus à l'aveugle. Ils travaillent sur des cibles choisies, avec des objectifs lisibles et les outils pour les tenir.

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Débloquer le formulaire

Le site demandait au visiteur de choisir l'expert avec lequel il voulait échanger avant même d'avoir pris contact. Un choix de plus, donc une hésitation de plus, donc des formulaires abandonnés.

Nous l'avons remplacé par un formulaire unique. C'est désormais le contenu des réponses qui détermine le propriétaire attribué et la page de prise de rendez-vous vers laquelle le prospect est redirigé.

Le gain est double. Le taux de remplissage remonte, puisque le visiteur n'a plus à arbitrer à la place de l'entreprise. Et les leads arrivent mieux segmentés, ce qui fluidifie le travail des SDR comme celui des AE en aval.

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Aujourd'hui

Numericoach a augmenté trois choses simultanément : le nombre de leads démarchés, leur qualité, et le volume de demandes entrantes. Chacune de ces améliorations prise isolément semble modeste. Multipliées les unes par les autres le long du funnel, elles produisent une croissance que l'acquisition seule aurait coûté beaucoup plus cher à obtenir.

Le pipeline est redevenu un outil de priorisation plutôt qu'une liste d'attente, et les commerciaux passent leur temps sur les affaires qui ont une chance d'aboutir.